引言：近几年，国际局势和新冠疫情冲击着全球经济，打乱了原有元器件市场供需格局，对于国内元器件从业者而言既充满了挑战也面临着机遇。在当下复杂的格局中，国内元器件企业的生存和发展已成为了业内关注的焦点。本次IC交易网邀请到了北京恒昌亚怡科技有限公司的总经理陈怡奏先生，陈怡奏先生以亲身经历，讲述在漫漫“芯”途中的品牌规划和运营理念。

恒昌亚怡公司是IC交易网首批ICCP会员，现主营Altera和赛灵思（Xilinx）品牌的FPGA，今年又开始布局ADI的产品。对于产品线的运营，陈总有哪些独到见解，以及在新的布局中又瞄准了哪些机会，就请进入访谈内容深入了解。

【恒昌亚怡公司风采】

IC交易网：您当初是如何进入元器件行业的？

陈总：我是从1991年开始做元器件行业，一晃也有30年了，当时算是子承父业。最开始，也是以推销的方式在国内开展业务，主要是围绕“军转民”的客户，但随着私营经济的发展，元器件需求量越来越大，国内电子市场也逐步兴起。1995年，我在北京的中关村电子配套市场与人合伙经营了一个元器件柜台。其实，国内最早的电子市场，是在80年代末的深圳建立，北京的配套市场要到90年代初才形成，所以我开始做柜台的时候并不算早，而客户主要面向天津及华北地区。

IC交易网：近些年出现的“贸易战”等特殊情况，对元器件市场有哪些影响？

陈总：中美“贸易战”，美国扩大了出口清单的范围，导致很多以前能够出口到中国的器件变得困难。例如TI的很多系列都不被允许进入中国，Altera和赛灵思部分FPGA都需要向美国政府和美国国防部报批才能进入中国。这也确实是对国内元器件市场供应造成了一定的影响。

IC交易网：近两年所经营的产品线或者说公司的战略布局都做了哪些调整？

陈总：我们原先主要是经营Altera品牌的FPGA，在Altera被英特尔收购后，Altera的产品创新和研发能力不足，逐步被赛灵思的产品超越。因此，我们在三年前就开始减少Altera产品的推广和备货，转向赛灵思作为经营主线。现在，赛灵思的产品实力、供货能力以及客户维持的能力都远强于Altera。

同时我们也针对市场的需求，在今年新增了ADI的产品线，一方面，模拟芯片具有很好的市场前景，产品线稳定，可靠性很高，ADI的产品品类比Xilinx要广的多；另一方面，在做FAE时，模拟芯片也很有优势，无论是兼容上还是方案更迭上，同时模拟芯片的单价对方案成本的敏感度要低。

IC交易网：在您看来，作为元器件现货分销商的核心竞争力有哪些？

陈总：新冠疫情导致芯片供应链断档，考验全球产业链企业的承压能力。对我们来说，在供应危机之下首先要尽量维持住老客户，在力所能及的前提下保持住老客户的供应。除此以外，在保证利润且合规的前提下，所经营的产品也要多元化。

还要注意到，明年芯片可能会因为业界扩产而过剩，正确评估未来的风险、未来的需求以及价格走势等，到时候也能发现机遇。

IC交易网：现如今，分销商越来越强调综合化的服务能力，请谈谈贵司提供的送样、选型、设计等服务出于哪些考量？

陈总：我们的送样服务，面向的是研究所一类的客户，前期帮助他们做一些Design的工作。我们公司早在15年前，就有专门的工程师做FAE（现场应用支持）的工作，我们可以向客户介绍一些好的产品，如有客户在设计电路的过程中遇到问题，我们也可以帮助解决一下。

可以说，要是没有终端客户，现货分销商也是做不大的。仅靠现货分销商客户，上游代理换掉，生意可能就不好做了。但是有终端客户，我们就能接近生产端，就能体会到市场的真实需求，并了解到产品线的发展趋势。因此Design方面的推广，对我们来说是很重要的。

原先我们在跟某高校的老师交流的时候，就得知FPGA良好有着发展前景。当时是2001年，Altera和赛灵思就已经走入高校了，而今FPGA的走势果然将我们之前的预判得以验证。我们做技术支持，也是在了解一线的技术方向，也是为了引领我们未来的发展。

以我们目前新做的ADI产品线来举例，ADI的产品在各个领域都有应用，且发挥着极其广泛的作用。比如说，电源类产品负责设备的电源转换，而数模/模数转换类产品负责将模拟信号转换成FPGA等数字电路可处理的数字信号，然后再将数字信号转化为模拟信号等等。

IC交易网：您如何看待互联网对IC分销行业的改变？

陈总：互联网让电子市场转向全球化，各个厂商及供应商在网络上提供多种采购选择，在网络平台之上交融、碰撞，发起竞争。以我们来说，最早我们做的是华北市场，后来到2010年我们到德国参加慕尼黑电子展的时候，能够接触到到全球各地，包括欧洲、美国和以色列等地的客户。这种全球一体化的趋势不可逆转。全球范围内的各种信息能够相互碰撞、对接，我们现货分销商而言也就有了更广阔的生意空间。

IC交易网：目前您的业务在线上与线下的占比哪个更大些？

陈总：线上做业务是个主流趋势，但数额较大的交易还是要在线下沟通。如果全是线上交易，那么主做线下的现货分销商也就失去存在的意义了。线上业务能够发展的根本原因，还是在于全球各地市场间的差异性。目前在线上做BOM配单更有优势，这也是一大发展前景。

IC交易网：对于跟IC交易网的合作，您有什么观点和建议？

陈总：我对IC交易网是非常认可的，作为现货分销商，IC交易网提供了一个很好的平台，来把我们的产品展示出来，让我们的业务做得更加顺畅，也结识了很多客户成为我们的合作伙伴。

这些年，IC交易网依然保持很强的影响力，包括可信度、资源和现货排名等方面都非常好。对于建议这块，我希望IC交易网能够继续优化功能模块，加强管理，对ICCP客户加强管理，还要提高数据的准确性、以及增加新的产品等。IC交易网发展得更好，我作为会员，能够从平台挣到钱，才是最重要的。

IC交易网：访谈的最后，请您谈一下对行业的展望。

陈总：未来必然是全球化、多元化的发展趋势，供应链还是会走向融合和配套。作为现货分销商，我觉得应该更多的了解自己要做的产品线，要诚信地去做业务，赢得客户的尊重和认可，信誉是很重要的。

未来是留给准备好了的人，我们希望业内能够实现共赢。最后，我要感谢我们的每一位员工和竞争对手们。是因为有我们每一位员工，恒昌亚怡才走到今天。是因为对手，才使我们更强大。

【IC交易网专访人员与恒昌亚怡总经理陈怡奏先生（左三）合影】

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