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国产替代蓬勃发展,给分销行业注入新动力
2022-10-28 标签: ICNET  半导体  业界 来源:ICNET


近年来,“缺芯潮”引发一系列产业变革,其中最重要的就是国产替代的迅猛发展。比起大厂物料动辄一年的交期,许多国产物料在实现功能替换的前提下,价格更低且货期更短,已经成为终端厂商的首选。


宏观环境愈加多变,国内芯片的自给自足必须不断深化,才能更好地为各大产业链“保驾护航”。这意味着,不论是政策层面还是产业层面,芯片国产替代的议题肯定会越来越热,不仅是相对低端的模拟器件和MCU,相对高阶的车规物料也将全面铺开,与国际大厂物料展开“硬碰硬”的对拼。


芯片产业链作为有机整体,是由原厂、分销渠道和生产终端历经长期联动塑造而成,而分销渠道起到的产业链桥接作用至今仍然关键。现有统计表明,仅有不到1%的超级客户直接向原厂采购,金额占总体的44%;其余99%的客户则是通过分销商采购其余56%的金额。由此可见,本土新兴原厂还是要借助分销渠道,才能更加高效地推广产品。


另一方面,近年来国际原厂奉行直销,对分销渠道有意识地进行疏离,对不少分销商都造成了挑战。而今国产替代迅速发展,分销商接入国产物料也是延续发展的一个重要环节。但服务国产替代进程也有其特殊性,分销商需要更完备的综合化服务能力,才能相对游刃有余。



在芯片产业中,长期以来都是原厂负责产品的研发与制造,而产品的推广及流通就要交给分销渠道。目前不少本土原厂都还处于起步和发展阶段,深入研发就无法兼顾推广营销。况且广大终端厂商转用国产物料,本来也需要分销商帮助其筛选并测试,这一进程中,分销商提供的技术支持和物料保供是两大核心要素。


选型是终端客户进行替代化的起点,如何从品类繁多的国产芯片中选出合适那颗并非容易之事,在原厂技术支持无暇顾及的情况下,辅助选型的任务要广泛依赖有能力的分销商。不论是难度较低、流程较为明确的原位替代,还是要修改设计甚至于重做方案的功能性替代,都需要分销商充分参与进来。特别是功能性替代方面,往往还需要分销商联合原厂共同协调出可行方案,这就进一步要求分销商要与原厂默契配合,如此才能帮助客户顺利过渡到国产替代方案。


在搞定选料问题之后,分销商就要开始为客户供应物料。经历过缺芯大潮,很多终端客户都对大厂物料缺货涨价、一料难求有着深刻记忆,如今转用国产物料,必然要求物料价格更为合理、供应必须保持稳定,这就要求分销商不光要在传统的仓储物流领域确立优势,也要利用新兴的大数据技术解析市场行情,帮助客户建立完备的库存管理机制,以降低终端客户的全产业链成本,并力防突发状况对物料供应造成影响。


当然,分销商的供应链枢纽的作用不只是对终端客户而言,原厂同样也要通过分销商采集到的市场信息,深度解析市场需求走向和产业发展趋势,从而更有针对性地开发产品。例如在当前消费电子遇冷之时,本土原厂转型车用及工控应用,就少不了要参考分销渠道采集的信息,来确立新品要解决的痛点以及要达到的指标,从而有的放矢地进行产品研发,尽量在转型的过程中少走弯路。



总而言之,国产替代化浪潮要求分销商具备综合化竞争力,不论是技术积累、团队构建及供应链磨合等工作,都考验着分销商的“内功”。早期经营外系物料并积累下深厚客户资源和服务经验的分销商,将在国产替代浪潮中更具主动性。一旦终端客户启动国产替代进程,这部分有竞争力的分销商将会抢先对接,与客户结成稳固的合作关系。


本轮芯片国产替代化良机难得,但也意味着本土产业链会与国际大厂的生态格局产生更多碰撞。当前国际大厂纷纷扩产,物料供应量回升之后,就可能夺回国内市场份额。逢此国产替代窗口期,本土原厂和分销商需要发挥各自优势,才能让国产替代的前期积累得以保留,进而开拓更大的市场。


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