导言：光耦合器在电子产品中起到信号隔离作用，在电子产业有着极其广泛的应用。对本土产业链来说，光耦是元器件国产替代化的重要组成部分。在国产品牌的不断进取，以及分销渠道的积极推广下，终端对国产光耦的接受度日益增长。直至现在，国产光耦已经对进口产品形成局部优势。本次访谈，IC交易网请到深圳欣亿扬微科技有限公司的总经理杨楚涛先生，从分销商的角度出发，为我们诠释国内光耦市场的格局，以及该如何把握国产替代的机遇。

IC交易网：贵司布局京深两地，请简要介绍下发展历程和两地部门的协作方式？

杨总：目前公司在北京和深圳两地布局，北京公司于2010年成立，主营产品从一开始就定位在光耦合器，多年下来，不论是在专业性还是在服务质量方面，都深受众多北方客户认可。

2019年在深圳设立公司，并将经营重心转移至深圳。目前，我们的市场采购和销售工作都由深圳公司负责。北京公司更多是以服务点的形式存在，主抓客户对接，特别是老客户的维护。

目前我公司老客户比重为60%-70%，基本都是以前发展的北方终端，忠诚度高，是我们稳定的后备需求力量，维持合作非常重要。在深圳市场，我们的认可度也在不断提升，有了一定影响力。深圳这边的客户以贸易商为主，现在正不断发展南方的终端客户群。我们的布局概括起来就是“南北结合”。后我们还将引入更多品牌和产品，并不断提升服务的专业性。

IC交易网：能否给非专业人士介绍一下光耦在电路中的作用？目前都有哪些主要的光耦器品牌？这些品牌有哪些是您所代理或经销的？

杨总：光耦以光作为信号传输的媒介，实质上是一个开关，能够控制电路中信号的输入与输出，对保障电路安全起到关键作用。

光耦品牌中，美系主要有AVAGO（安华高）、ONSEMI（安森美）等；日系主要有TOSHIBA（东芝）、SHARP（夏普）、RENESAS（瑞萨）、PANASONIC（松下）、OMRON（欧姆龙）等；台系品牌有LITEON（光宝）、EVERLIGHT（亿光）等；国内品牌有OCIC（卓睿科）、ORIENT (奥伦德)、HL（华联）等。目前我司经营的外系光耦产品涵盖上述大部分品牌，品类齐全；国产方面选择了卓睿科的产品进行代理。

IC交易网：多重因素作用下，广大IC分销商都开始推进“综合化服务”，作为光耦领域的分销商，您如何加强这方面的竞争力？都能为客户解决哪些问题？

杨总：我公司多年来秉持“诠释光耦新意，致力灵活运用”的理念，为客户提供专业化选型服务。对于终端客户的特殊要求，我们也能联系到合适的原厂进行产品定制，以满足客户对电压、电流、温标等指标的特殊要求。

为满足客户日益多样化的需求，我们也在开拓更多产品组合，包括继电器、传感器等多个产品线，不断增强综合化竞争力。这些器件跟光耦一样有着广阔的市场前景。

IC交易网：近年来芯片国产替代化越来越热门，光耦领域的国产替代情况是怎样的？下游客户对国产光耦持哪些看法？

杨总：光耦领域目前国内品牌占比不足5%，尤其是在高端领域明显不足，但近年来政策与市场都在强调国产化，国内的厂商也都在加大研发投入。

大概五年前，我们与北方的客户聊到国产替代，大家都觉得不太现实。但现在国家层面开始强调国产化，很多项目都设有国产物料的硬性指标，所以北方很多客户早已接受国产光耦。南方这边，大多数客户都是轻工业终端，出于控制成本的考虑，对国产光耦的态度也是相当积极。

说到有待改进的地方，国产的光耦产业起步晚，技术水平暂时比不过进口产品，成熟起来必须要花时间。希望广大客户对国产品牌能够多一些支持，给予一定试错空间。有了产业链的支持，相信国产光耦行业一定能够快速崛起。

IC交易网：能否说说您代理国产光耦的情况？现在国产品牌有没有对进口品牌形成局部优势？

杨总：我们从2018年开始代理国产光耦品牌卓睿科，这是一家集设计制造和封装于一身的全产业链光耦厂商，其产品已经广泛应用到电力、仪表、PLC等领域。

相比进口品牌，国产品牌的生产流程全放在国内，产品也不用进口报关，不论是价格还是供货时效都更有优势。在技术支持、售后服务方面，国产品牌也比进口品牌更有效率。进口品牌的技术支持往往要耗时一个月，但国产品牌可以实时对接终端客户，这个差别是显而易见的。

还有在定制方面，外系品牌往往只重视大客户，起订量也要求很高，而国内品牌的定制更灵活，对接更高效，相对不要求客户体量，可以对参数有更加特殊化的要求。总的来说，国产品牌占有本地化先机，在技术支持、售后服务以及定制等方面都发挥出了优势，而外系品牌的主要优势在标准品方面。

IC交易网：新能源、汽车电子等新兴领域对光耦都有哪些指标要求？您怎么看待光耦产业未来的发展？

杨总：光耦器件所起到的电路保护作用至关重要，新能源产品和汽车往往要面对更为复杂的运行环境，对光耦器件的要求也更高，这主要体现在温标范围、使用寿命和稳定性等指标上边。在未来高端产业之中，性能优异的光耦器件不可或缺。

不难观察到，宏观形势改变，已经影响到欧洲能源格局，国内有望接纳更多欧洲制造企业，特别是汽车企业。本土以及欧系、美系等众多厂商汇集，将使中国新能源车的产业规模进一步扩大，也会创造出更多的光耦合器需求，值得我们国内的光耦厂商和分销商认真把握。

IC交易网：能否谈谈IC交易网对您获取新客户这一层面起到了哪些积极作用？

杨总：IC交易网一直以来都是我们获取流量的好渠道。通过IC交易网，客户可以很直观地了解到我们经营的产品，让我们公司的优势得到宣传。同时，我们也受益于IC交易网严格的供应商认证机制，客户选择我们作为供应商，免去了很多后顾之忧。总而言之，IC交易网的存在，消除了我们与客户之间的距离，让我们的业务往来变得更加顺畅。

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